互联网家装o2o 大象如何起舞？
文章摘要
4万亿的市场规模，和8%的线上渗透率，让很多人期待家装成为O2O的下一个风口。但和不少已经进入烧钱大战，甚至出现在死亡名单的行业不同，低频、高客单价、重决策的家装行业犹如一只步履缓慢的大象，要在风口上飞起来，仍面临不少“重”问题。
核心要点
4万亿的市场规模，和8%的线上渗透率，让很多人期待家装成为O2O的下一个风口。但和不少已经进入烧钱大战，甚至出现在死亡名单的行业不同，低频、高客单价、重决策的家装行业犹如一只步履缓慢的大象，要在风口上飞起来，仍面临不少“重”问题。
在家装O2O的参与者中，有小米、百度、58同城的影子，也有IDG、红杉资本、经纬创投等资本推动，有金螳螂、亚厦股份等传统装修企业求变，也有互联网企业纠结。艾瑞网副总吴畏认为，家装电商还处于起步阶段，到底线上线下怎么结合，和装修公司、施工队、建材经销商怎么合作，还在探索阶段。
实际上，在这一领域，主要有平台型和垂直产品型两种模式的企业。
一名业内人士告诉记者，典型的平台型模式是：首先通过一些流量平台(例如SEO竞价排名)直接买流量，再将买到的潜在客户信息卖给装修公司——装修公司获取一个用户信息交几百元，通常会有几家装修公司各自上门免费测量设计，给出报价，用户选定报价后，先把一部分资金给这家平台企业作为初次授信，这部分钱在最后装修完后由平台公司全部给装修公司，而装修公司在装修前也要给几万元保证金给平台公司。
通过这一模式，传统的装修公司的获客成本大约占到客单价的20%，尽管这一数字在传统零售中是10%左右，但避免了售前服务长、用户决策过程复杂、店面空转等问题，并且可以较快规模化、走量。
“这种流量撮合平台解决了找的问题，但用户真正的痛点——装修中的那些麻烦事还是没法解决。装修公司要保持40%~50%的毛利率，‘低开高走’是一种常态，往往有一套固定的增项方法。”上述业内人士告诉记者。
以其中两个最容易出“猫腻”的环节来举例。
一个是设计师。通常而言，设计师的薪资往往是基本工资加百分之十几的提成，这种薪资模式往往造成设计师销售导向，在前期沟通的时候想转化用户，在买建材的时候又拼命找返利。
还有一个就是装修队。传统模式中，工长都是独立接活，在接到装修公司给的活后，他们要提走50%，工长自然要想着怎么多赚，怎么增项——其实这也很闹心，有些善于“斗智斗勇”的消费者就很难搞定。
实际上，对于装修最大的痛点——施工而言，尽管通过移动互联网可以进行更高效的管理，但这其中如何进行标准化、流水化操作则是一个很痛苦的过程，把线下管理起来恰恰是最核心的能力。
相比其他高频O2O行业，家装市场区域性也很强——各地的房屋情况不一样，毛坯程度、水电、墙面情况都不同，而且各地的工艺等都有细微差别，目前全国性的家装企业还没有出现。
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