婚庆行业O2O路上的机遇与挑战

文章摘要

品途沙龙第七期邀请到八月照相馆总裁沈东磊、喜事网CEO巫凯南分享婚庆、摄影企业在O2O路上遇到的机遇与挑战，文章为精彩内容摘录。

核心要点

品途沙龙第七期邀请到八月照相馆总裁沈东磊、喜事网CEO巫凯南分享婚庆、摄影企业在O2O路上遇到的机遇与挑战，文章为精彩内容摘录。

主持人（彭成京）：我先简短介绍一下品途网和品途沙龙。品途网是有咨询能力的媒体，我们有两个核心优势：咨询和媒体。做咨询我们有自己的团队以及外聘专家一起为传统企业以及需要O2O咨询的企业提供服务；媒体则是做影响力。品途沙龙和品途晚餐会不同，后者是小而精，沙龙则是扩大参与者的范围，增加更多层次和频率的交流。

喜事网CEO（巫凯南）：首先谢谢品途网的刘总以及品途网的同事邀请我们过来分享婚庆O2O话题，我了解到有昨晚坐火车过来参加这个沙龙的，也有很多行业内的优秀企业家，比如sunny喜铺的李岩总。那我就分享一下这几年我对婚庆行业以及婚庆行业与互联网结合的看法。

一、婚庆行业市场有多大

婚庆行业究竟有多大？互联网企业未来的市场空间有多大？也就是我们常说的这块蛋糕有多大？我现在通常是这样理解的，如果说O2O现在是一个巨大的市场蛋糕的话，那么婚庆O2O可以说是里面的“黑天鹅”，黑天鹅是好利来新出的高端品牌，它看上去比较小，但非常精美。那么到底这块黑天鹅蛋糕有多大？我们先看几组数据。

首先说一下婚庆行业的特性：第一，这是非常刚性的需求；第二是消费集中，在6个月到12个月之间会进行一次集中的、高额的消费；最后是整个行业的服务效率低下，还没有出现全国规模的垄断性企业，更多的是地域性的优秀企业。大家也都在探讨如何更有效的实现地域性扩张。所以我们从两个维度来看：市场规模与消费行为。从民政部得到的数据中可以看到，中国平均每年有超过一千万对的结婚新人，其中城市里面有450-480万对，这里面有一个疑问是独生子女政策会不会导致结婚人口数量递减？可能从长远来看有这个趋势，但在近几年不会，因为80-88年是我国人口生育高峰，而这些人现在刚好是适婚年龄。另外就是结婚的直接消费超过了5000亿，每年增长率接近10%，一方面是因为消费人群收入水平增加、消费能力提升；另一方面我们通过调研，发现75%的新人结婚费用中50%的费用来自双方父母的赞助，所以在结婚上花钱比较大胆，不要忘记结婚消费中是有非理性部分的。如果按照北京上海这种城市来算的话，结婚直接消费在12-15万之间，包括婚宴、婚纱摄影、礼服、结婚首饰、喜糖喜酒、蜜月旅行等。

上面是需求端，接下来我们看服务端，服务端的特点是：地域性非常强、很分散、市场集中度低、目前还是信息不对称的状态。大家都知道1.0时代的互联网就是解决信息不对称，所以互联网对于婚庆行

业的一个很大的机会依然是在信息和内容上做好桥梁作用，另外就是移动互联网是否能将效率问题解决好。

前面提到的结婚直接消费，中国消费者每个环节是完全独立完成的，当然有企业在帮助新人做一站式的服务，但毕竟还是少数。80%的新人结婚消费的第一步是订婚宴；接下来是拍摄婚纱照，这一部分在所有结婚新人里需求占比最高，将近90%的新人要拍摄婚纱照，其中37%的新人有购买婚纱礼服的需求，这也代表了结婚消费水平的增长。2008年我自己去了几次婚博会，采访150-200对新人，关于买婚纱这件事，当时大概是17%购买婚纱者；下面是订婚宴，最后是蜜月旅行。

二、婚庆互联网商业模式

单频次消费怎么办、地域性扩张问题、用户获取成本，这三点决定了整个婚庆互联网的商业模式。婚庆行业与互联网结合有很多种方式，比如我们是以服务端切入互联网，我们不能做纯粹的online企业

，我们更多的服务是靠呼叫中心。还有一些方式包括做内容、早期的论坛等等。

我们从结婚的第一步——婚宴预定接触到新人，之所以选择这个切入口，有三个原因：1、婚宴是结婚消费的第一步；2、婚宴是结婚消费者占比最高的，40%-50%；3、婚宴是比较方便用系统化操作的，我们在过去两年投入了大笔资金做婚宴方面的一个系统，包括CRM、订单管理、城市信息管理等。婚宴预定后连接最紧密的是婚庆服务，我们最近开始尝试做这方面，这块服务要标准化、开放的合作态度、以及服务质量保证，在这三个点上突出延伸下来的婚庆服务，9月份会上线新的延展业务，解决用户的一站式需求，这是喜事网的经营模式。低频次消费必须有足够强的用户价值的满足才能换取高毛利。

其次是我们的价值模式，对于D端（需求端），也就是online，绝大多数是第一次消费，85%的新人预定婚宴是通过亲朋好友的建议+网络查询；此外，结婚是一个复杂的过程，包括很多环节；另外，我们现在是做婚宴预定环节，是满足了新人挑日子、定场地的基本需求，所以我们现在做的是将尽可能多的、准确的婚宴信息公布到网上，通过呼叫中心帮助新人将婚宴预订都搞定；最后，我们在不断优化自己的转化率，从一个click到一个咨询电话，再到一个有效的订单。每一个环节如何去提升，都是我们要做的，比如我们建立了一个婚宴酒店的库存管理系统，是能够优化效率的，另外我们提升婚宴顾问的专业技能，从客服角色转化为婚礼顾问的角色，他/她能够帮助客人选择婚宴酒店。我们做这些的目的就是为了赢得用户的信任，让其满意，满意之后才有口碑传播，这也是我们一直努力在追求的点。

三、婚庆企业的区域性扩张

婚庆行业区域性扩张为什么这么难？这个行业互联网化：规模未必经济。城市扩张就没有集中采购的优势，没有成本领先，因此没有给你带来竞争优势。我们在过去的两年，认为婚宴企业是可以快速扩

张的，所以我们在去年分公司最多开到了18个，最后发现在每个城市付出的成本是一样的：地推、百度推广等。但收益模型没有做到位。因此今年我们在调整，选择重点城市去做，比如北京、天津等。

四、移动端的想法

移动端的建设是现在的热点，现在中国流量移动端是完全超过PC端的，并且现在用户习惯正在发生变化，用户离不开电视与手机屏幕，在电视上看到商品，马上会在手机上搜索相关信息，所以移动端对

于整个婚庆行业非常重要。

我个人对移动端的想法是：它是一个新的工具，但不会改革整个行业；移动端的做法是一定要去中介化，实现点对点、人对人；让更多有专业技能的人将空闲时间利用起来服务这些用户，如业余摄影爱好者为新人提供服务；移动端依然是基于地理位置的应用，可以随时随地创造内容。

八月照相馆总裁（沈东磊）：

八月照相馆主营是拍摄婚纱照。在2005年前，还是以台湾模式带动婚照行业，绝大多数婚纱摄影企业在繁华的街道租用门店：一般情况下，门店内再划分出接单区域、礼服区域、拍摄区域，而刚刚起步

的八月照相馆自然没有实力去实现这些。所以，我们就用了一种崭新的模式，也可以被称为是O2O的雏形：在论坛上发帖。却没想到这种模式竟然成为整个行业的变革模式之一。

我们当年摸着石头过河，走的是线上销售、线下体验的路子。惊喜发现后续很多好处，开始接单子。单子主要来源是在线论坛上发表一些作品，受关注后形成了订单，后来才越做越细。在这一过程中，

八月颠覆了几个传统。第一，没有摄影棚，用外景代替了内景节省了成本；第二，没有门脸房，这对于订单理论上是没有好处的。但是，八月利用互联网覆盖整个北京及周边城市，每个网络供给两单就

够了，且互联网成本相对低廉；第三，服务流程，针对生意较多的影楼，中式棚、欧式棚、背景棚，每个地方均有一名摄影师，客户一个棚拍数十张。但是八月初期没有这么大的量，又是到室外，无法

沿用这种固定模式，一位摄影师、一位化妆师、一位灯光师带着一对新人出去拍摄一天，从而形成一对一的服务模式。这种模式不仅让客人和团队之间产生了感情，而且外景拍摄还很符合80后的消费需

求，转介绍率提高。如此一来，线上很小的成本，带来了大量的订单。

接下来我们将重心转移到自己的官网、论坛上，在这些渠道上展示作品。随着互联网普及加深，相应的工具也越来越多，大多数企业却也面临着做不出价值、成本也越来越高的问题，其实很大原因之一

是线下支撑的部分越来越少。线上获取到一个有效用户的成本越高，昭示着线下的服务、口碑就越重要，对于影楼来说，口口相传非常重要，做的好延伸容量可能达到1:10。

互联网工具让大家抢单变得非常快，以前我们可能会和客户在网上聊一个月才会进店，但现在可能今天拿到订单数据，明天客户就已经支付了。因此我给大家的建议是：网上不要停留在做邀约体验上，

一定做到支付的环节，如果不做到支付环节，就会比别人慢很多。我们现在采用交定金的方式，这样可以筛选出真正想要得到服务的客户，并且也提高了订单量和准确性。

如果要将产品线拿到网上售卖，就要考虑产品线的全面性。因为互联网用户想要的就是：便捷、价低、安全。因此如果将低、中、高端产品都放到网上让用户看到，可以收获到喜欢各种口味的消费者。

此外，在北京租金、人工成本比较高的时候，采用O2O模式，可以有效的降低这些成本。例如企业可以在地价比较便宜的地方建设呼叫中心，并雇佣当地人员工作。

对婚纱摄影企业来说，如果做到“所见即所得”，那么O2O模式也就行得通了。传统的方式是在见面交流时讲感受、体验，那些都是很难标准化的，如果能保证在网上展示的照片，是能实际提供给客户的效果，就可以实现标准化的“所见即所得”。

问题摘录

观众提问：根据我们以往的经验，向酒店订婚宴在线下就已经很不好预定了，是不是留给线上企业的空间就没有太大了呢？

巫凯南：首先我来分享一个数据，全国前一百个城市，能承办婚宴的场地有将近10万个，每一年适合结婚的日期有多少？52个周末+其他节假日，大概有126个档期，将老黄历中不宜嫁娶的日子去掉，剩下95-100个档期，也就是说，对于用户来说，看似可选择的空间是非常大，但平均到每个用户身上，可选择的是3-5家，很大可能是参加亲朋好友婚宴时接触到的，但这3-5家是不是和自己的需求匹配，用户并不清楚。因此，如果没有第三方平台，用户只能打开大众点评等网站，逐个酒店打电话。所以我们做的首先就是通过400电话清楚用户的需求，并满足之；其次就是我们建立的酒店信息、价格与档期库存系统，我们能第一时间为用户找到匹配的酒店。(来源：品途网）